Цена страховки.
Меня зовут Юлия Мациевская, я директор КОКС-ПОЛИСа. Я уже 32 года работаю в страховом бизнесе. И все это время поражаюсь – как мало знают мои соотечественники о страховании!
За что же действительно берут деньги страховщики?
Я отвечаю на этот вопрос так: Клиент платит нам деньги за уверенность в том, что в трудную минуту Страховая компания возместит ему внезапно обрушившиеся на него расходы.
Соответственно, работа компании состоит в том, чтобы выплачивать деньги.
Для того, чтобы их выплачивать – нужно чтобы они были всегда и в достаточном количестве.
В принципе, каждый человек мог бы быть для себя страховой компанией, если бы каждый год откладывал на отдельном счете небольшую сумму денег, чтобы, когда через 20 – 30 лет его квартиру затопит или его машина попадет в ДТП – он бы спокойно снял с этого счета деньги и потратил их на ремонт.
Проблема одна – не знаешь, когда случится авария. Если точно знать, что через 20 лет – то можно спокойно накопить. А если через неделю? А отложено то еще всего-ничего…
Страховая компания собирает деньги с 10 человек и выплачивает одному – тому, у кого раньше случилась беда. Собственно работа страховой компании – правильно перераспределять полученные деньги.
Правильно – это значит «по правилам», которые есть у каждой компании - Правилам страхования. И эти Правила единые для всех клиентов этой компании. Там сказано – что именно застраховано, что является В ЭТОЙ КОМПАНИИ страховым случаем, а что нет, и при каких условиях (при наличии каких документов) будут выплачены деньги.
Люди, которые никогда ничего не страховали, зачастую Правила не читают и как-то по-своему представляют себе ЧТО у них застраховано и КАК им будут возмещать их материальные потери.
Очень многие люди не понимают, что, заключив со страховой компанией ДОГОВОР, (да ДОГОВОР! страхования!), они тем самым вступают с компанией в отношения, суть которых в следующем: Компания обязуется возместить клиенту его расходы (полностью или частично, в зависимости от того, о чем вы договорились), которые клиент понес, попав в определенные договором обстоятельства. Обстоятельства – это страховые риски.
Немного терминологии:
Вообще, договор страхования состоит из двух частей:
1)это непосредственно страховой полис, где указаны страхователь, объект, застрахованные риски, суммы и сроки, и
2)Правил страхования, где подробно расписаны права и обязанности компании и клиента, порядок выплат, предоставления документов и т.д. Правила, в соответствии с Гражданским Кодексом РФ – неотъемлемая часть договора страхования.
Работа наша и состоит в том, чтобы все клиенты получали деньги только при соблюдении этих ОДИНАКОВЫХ для всех них Правил. Иначе мы по доброте душевной отдадим все деньги первым десяти хорошим людям, а на остальных ничего не останется. Неудобно может получиться.
Очень важно, чтобы с учетом этих Правил, стоимость страховки была рассчитана правильно. Чтобы полученных со всех клиентов в текущем году денег хватило на все страховые случаи, которые произойдут с ними (клиентами) в текущем году и в следующем.
Причем тут следующий год? Это вопрос, ответ на который мало кто знает, из нестраховщиков.
Если договоры заключались (а, соответственно, страховые взносы поступали) с 1 января 2019 года по 1 января 2020 года, то ответственность по последнему договору (заключенному 31 декабря 2019 года) закончится только через год, 31 декабря 2020 года. Т.е. собирали деньги год, а выплаты по ним начинаются в текущем (2019 году) и продолжаются до конца 2020 года, а, как показывает практика, и еще несколько месяцев 2021 года.
Поэтому, прибылен или убыточен какой-то новый вид страхования, или, правильно ли был выбран тариф для какой то новой страховой программы – можно будет сказать только после нескольких лет проведения этого вида или программы. Минимальный срок – это два года. За два года уже можно корректно проанализировать данные, при условии того, что количество застрахованных объектов значительное, более 1000, например.
Из чего же складывается страховая тарифная ставка? Или, иными словами, куда идут поступающие в виде страховых взносов денежные средства?
В первую очередь – в страховой резерв, т.е. в хранилище, где копятся деньги, которые будут в течение года выплачены клиентам. Резерв – это 70% тарифа. Т.е. если, например, страховая компания получила 100 рублей страховой премии, то из них она 70 рублей откладывает в резерв (на депозит или иной вид инвестиций), и когда с кем-нибудь случится страховой случай, из этих денег будет осуществлена страховая выплата.
Вторая часть тарифа – это оплата работы страхового агента. Это 10-20% платежа (в зависимости от вида страхования).
И третья часть (10-15%) – это так называемые расходы на ведение дел - т.е. расходы страховой компании: налоги и сборы, услуги экспертов, аренда помещений, услуги связи, зарплата непродающих подразделений (бухгалтерии, отделов выплат, отделов перестрахования) и т.д., и прибыль акционеров.
Наша компания работает уже 22 года, и мы всегда рассчитывали наши тарифы исходя из собственной статистики.
Как это происходит на практике?
Есть Правила страхования, утвержденные Центральным Банком РФ (наш надзорный орган), где среди прочего написано как компания выплачивает, за какие риски несет ответственность, исходя из каких нормативных документов рассчитывает ущерб, учитывает или нет износ имущества и т.д.
Для этих (наших) Правил выбран какой-то тариф. Например, 1%. Это значит, что для одного договора при страховой сумме 100 рублей, страховой взнос будет 1 рубль.
Страхуем по этому тарифу и через два года садимся и считаем.
За 2019 год (с 1 января по 31 декабря) застраховано 1000 объектов и получено 1 000 000 рублей страховых взносов. (Еще раз повторюсь, что нельзя пытаться делать расчеты при маленьком количестве застрахованных объектов – очень велика вероятность ошибки. Все страхование основано на теории вероятности, и, если вы застраховали 2 машины, и с ними ничего за год не случилось – это не значит, что у вас хороший тариф. Это значит, что ваши две машины просто не успели попасть в ДТП.)
За два года (с 1 января 2019 по 31 декабря 2020 года) выплачено 100 клиентам 700 000 рублей страховых возмещений. На языке страховщиков это означает: «убыточность 70%» - это в пределах нормы. Значит, сформированного страхового резерва хватило на выплаты. А остальных денег на расходы. Здорово! Тариф был выбран правильно.
А если выплачено 900 000 рублей? Убыточность 90% это уже не норма, а сигнал к пересчету (изменению) страхового тарифа в большую сторону. Потому что это уже работа в минус по данному виду страхования или продукту.
Почему? Потому что агентам вы уже заплатили их 15%, расходы компании на ведение дел тоже имели место в размере 15%. Итого 90% + 15% + 15% = 120%. Т.е. получив 1 000 000 прихода, вы имеете 1 200 000 рублей разного рода расходов. Убыток от данного вида страхования при ТАКОМ тарифе = 200 000 рублей.
Причем убыточность 90% это еще цветочки. У нас была история, когда мы очень сильно промахнулись с тарифом, радостно застраховав один большой известный в городе таксопарк. Убыточность была 386%. Получив 800 000 рублей взносов за год, мы выплатили более 2,5 миллионов! Т.е. по сути дела мы выступили спонсором этого предприятия. По окончании договора мы предложили клиенту страховой тариф, соответствующий их уровню убыточности. Клиенты, конечно, отказались. Ведь у нас в городе еще очень много страховых компаний, которые с той же радостью возьмут «крупного» клиента. А мы теперь стали более осторожными с выбором тарифов.
Размышляя над полученным отрицательным результатом, можно найти несколько путей, как изменить сложившуюся ситуацию к лучшему:
- увеличить тариф, но не на 20%, а на 25, потому что агентское вознаграждение вы уже будете начислять с большей суммы. При этом вы рискуете попасть в зону неконкурентоспособности тарифа.
- уменьшить агентское вознаграждение и расходы. Над этой проблемой все постоянно думают. Но здесь тоже можно попасть в неконкурентный размер агентского вознаграждения и т.п.
- и, конечно же, некоторым страховщикам приходит в голову простая идея - съэкономить не на себе, а на клиенте. Т.е. оставить тариф таким, каким он был, а перестать какой-то части клиентов выплачивать страховое возмещение. Есть масса законных способов это сделать.
Вот теперь мы и подходим к самому интересному – почему стоимость страховки разная в разных компаниях? Потому что условия, при которых выплачиваются деньги, (описанные в Правилах страхования) во всех компаниях разные.
Сейчас, в условиях жесткой конкуренции между страховыми компаниями, многие страховщики снижают тарифы. Причем есть такие, которые снижают их в разы!
Есть нормальный тариф, при котором клиент получает полную защиту, должен быть 100% (70% резерв, 15% агентские, 15% расходы), но есть и компании, которые предлагают тариф в два раза ниже (50%). Значит, тех денег, которые они соберут, не хватит даже на резерв, не говоря уже про все остальное.
Как Вы думаете, за счет чего этот демпинг? Или за счет кого?
Почему компания идет на заведомые, казалось бы, убытки?
Тут опять есть несколько вариантов развития событий:
- компания пытается «захватить рынок». Т.е. на начальном этапе этот вид страхования финансируется за счет других видов страхования, либо доходов от псевдостраховых продуктов. По истечении начального этапа – компания должна вернуться к нормальным тарифам, потому что работа в убыток до бесконечности невозможна.
- компания сначала платит всем полностью, потом не платит никому. Такого мы тоже насмотрелись. Хотя, истории о финансовых пирамидах почему то довольно быстро стираются из народной памяти. И, почему-то, все равно находится очень много людей, которые ломятся туда, где дешевле всего.
- компания сразу настроена на то, что всем будет выплачивать не полностью. Очень распространены сейчас безусловные франшизы в особо крупных размерах, различные оговорки в Правилах и т.д. Обмана нет, боже упаси. Если бы Клиенты читали Правила – они бы это знали. Но… не читают. Сами виноваты.
И получается следующая ситуация: те клиенты, у кого ничего не случилось – довольны и счастливы, что мало заплатили за страховку; а те, у кого случилось, бывают очень неприятно удивлены, но уже поздно. Если вспомнить то, что клиент платит деньги за уверенность, то ее-то он как раз и не имеет. Т.е. купив, как он думает, allinclusive, он получает лишь bed & breakfast.
Почему же демпингующие компании делают это достаточно долго? Потому что разобраться, что именно он купил, клиент может только при страховом случае, а страховые случаи случаются – по автотранспорту лишь у 10% из всех застрахованных, а по страхованию имущества или страхованию от несчастного случая - у менее, чем 2%.
Возвращаясь к цене страховки, хочу подитожить: нельзя сравнивать тарифы разных компаний, не сравнивая Правила страхования.
Нужно четко понимать, что, чем меньше стоимость страховки – тем за меньшее количество случаев несет ответственность страховая компания, тем реже и меньше она выплачивает. Чудес быть не может.
Особенно внимательно нужно относиться к занижению тарифов при страховании крупных имущественных объектов, стоимость которых от 3 миллионов долларов и выше.Потому что здесь есть еще и перестрахование.
Для чего перестраховывают нормальные компании? Думаю, понятно. Иначе, одна крупная страховая выплата может подорвать финансовое состояние компании. Не говоря уже о том, что страховая сумма и выплата могут быть настолько большой, что у страховой компании может просто не оказаться столько денег. Это так же, как если бы один человек страховал сам у себя, помните, я говорила об этом в начале? Можно просто не успеть создать достаточный по объему страховой резерв для крупной выплаты.
Передают риск, как правило, профессиональным перестраховщикам - нашим и иностранным, которые специализируются только на этом.
Передавая часть своего риска, страховая компания платит перестраховщику часть полученной от клиента страховой премии.
Почему я останавливаюсь на этом так подробно, говоря о тарифах при страховании крупных объектов?
Потому что без понимания того, что перестрахование тоже стоит денег, нам в этом разговоре не обойтись.
Если до событий 11 сентября в США в западном перестраховочном мире была тенденция к снижению перестраховочных тарифов, то после этой даты она закончилась. И более того, стоимость перестраховочной защиты выросла.
Платя перестраховщику, мы делим с ним ответственность и страховой резерв.
Стоимость перестрахования не равна нулю. Это хорошо известные для страховых компаний цифры. Поэтому, когда мне говорят, что компания N застраховала все имущество какого-нибудь крупного производственного предприятия под 0,004%, мне ясно, что здравый смысл был в это время где-то в другом месте. Я прекрасно знаю, что по такому тарифу нормальные перестраховщики не возьмут этот риск в перестрахование. Знаю также, что у компании N нет денег, чтобы заплатить за тотальный убыток по этому объекту.
О чем же думает компания N? Она - либо тупо надеется, что пронесет. Либо включила в текст договора страхования оговорки, в результате которых, ей никогда не придется выплачивать.
О чем думает крупное предприятие? Оно радуется, что смогло нагнуть компанию N на такой низкий тариф. Пока радуется. И они могут вместе радоваться еще пару лет, пока что-нибудь не случится. А может, случится через месяц после заключения договора и тогда… разговоры по понятиям, судебные заседания, обширная переписка и т.д.
А что в итоге? Как ни странно – поиск новой дешевой страховой компании! Удивительно!
При страховании, когда сам продукт не столь осязаем, очень многие считают своим долгом пытаться вымутить с агента как можно меньший тариф.
(В этом отчасти виноват и сам страховой мир, потому что в нем существуют недобросовестные страховые компании, которые ставят обман изначальным принципом бизнеса и предлагаю очень дешевые страховые продукты. А специфика страхования позволяет делать это довольно долго.)
Но, у нас тоже есть определенная нашими выплатами и расходами планка в цене, ниже которой мы не можем опускаться. Просто планка эта не так очевидна для клиента. Говоря МЫ, я имею ввиду честные, нормальные компании, которые хотят еще долго работать в этом бизнесе и оказывать клиентам честную услугу, которые уже имеют доброе имя, заработанное за многие годы, и не желающие его терять.
Я уже говорила о страховых резервах, расходах на ведение дела, но не нужно забывать и о третьей составляющей структуры страхового тарифа – агентском вознаграждении.
Нередки случаи, когда агенты снижают стоимость страховки, за счет своей зарплаты. Причем, им не нужно согласовывать это с андеррайтерами, они могут сделать это сами при заключении договора. Но, имейте ввиду, что эта скидка – не более 5-7%, иначе агент ничего не заработает, а это его хлеб. И пойдет он на это, только при условии, что Вы действительно представляете для него ценность, либо перспективу.
Затронув тему агентов, хотелось бы сказать пару слов об этой непростой и нелегкой работе.
Я бы разделила работающих сегодня агентов на:
А) профессионалов, которые работают давно. Они знают цену работе, и, главное, цену клиенту. Они понимают, что обслуживать своих клиентов – большая ответственность, что от их удовлетворенности работой страховой компании, от их дальнейших рекомендаций или нерекомендаций зависит будущее агента на годы вперед и стабильность его заработка. А заработок у таких специалистов, как правило, немалый (от 80 000 до 250 000 рублей и выше).
Эти люди очень любимы страховыми компаниями, потому что они понимают суть работы компании, их уже не нужно учить, входновлять, и они никогда не «подставят» компанию, с которой работают, потому что заинтересованы в том, чтобы она была стабильна. Такие агенты постоянно отслеживают финансовую ситуацию в компании, и если почувствуют неладное – то уведут своих клиентов туда, где они будут обеспечены качественной услугой. Потому что клиенты для них превыше всего.
Но эти агенты не бегают каждый год из компании в компанию. Как правило, они уже выбрали для себя устойчивого страховщика, знают его преимущества, особенности работы отдела выплат и документооборота, и, без крайней необходимости, никуда не уходят. Они чувствуют личную ответственность перед своим клиентом за то, где они его застраховали, и почти всегда принимают участие, или, по меньшей мере, отслеживают процесс урегулирования страхового случая у своего клиента (хотя клиент может этого и не знать, и не ощущать).
Б) молодое поколение любителей «халявы», пришедшее на ОСАГО. Люди, не понимающие ценности каждого клиента. Клиентов они не знают в лицо, не помнят, не заинтересованы в них по-настоящему. Вся заинтересованность сводится к тому, чтобы застраховать его сейчас и «срубить» побольше денег. Они работают не в той компании, которая наиболее финансово устойчива и предлагает хорошие условия страхования, а там, где выше % агентского вознаграждения, либо дешевле сама страховка (потому что так легче продавать – иди сюда, тут дешевле всего). Получат ли их клиенты качественную услугу в течение года? Их это мало волнует.
В) категория псевдо-агентов, которые занимаются «добровольно-принудительным» страхованием в удачных местах (банках, лечебных учреждениях, автосалонах и т.п.)
Надеюсь, что немного приоткрыла завесу таинственности, которым почему-то окутывают страховой бизнес.
Мы так же формируем свои цены, как и все остальные. И чудес здесь тоже нет.
Сравнивайте условия и цены! Читайте Правила!
Удачи!
- компания сначала платит всем полностью, потом не платит никому. Такого мы тоже насмотрелись. Хотя, истории о финансовых пирамидах почему то довольно быстро стираются из народной памяти. И, почему-то, все равно находится очень много людей, которые ломятся туда, где дешевле всего.
- уменьшить агентское вознаграждение и расходы. Над этой проблемой все постоянно думают. Но здесь тоже можно попасть в неконкурентный размер агентского вознаграждения и т.п.
